Прохождение собеседования при приеме на работу приносит много стресса соискателю. Все мы хотим понравиться работодателю, чтобы нас приняли и оценили по достоинству. Но как себя вести, если ваш возможный наниматель задает вопросы или специально создает ситуации, который ставят в ступор? Ярким примером одного из таких случаев служит просьба продать ручку.
Давайте разберемся, для чего работодатель может просить о подобных вещах на собеседовании. И как на них реагировать, чтобы вакансия все-таки досталась вам.
Тест на гибкость мышления: зачем просят продать ручку при собеседовании на вакансию, не связанную с продажами
Даже если вы не устраиваетесь в отдел продаж, вас всё равно могут попросить продать ручку. Это своеобразный тест среди нанимателей для проверки находчивости и стрессоустойчивости соискателя, а также его навыков общения. По вашей реакции на непонятную ситуацию можно спрогнозировать, как вы будете себя вести в нестандартной рабочей обстановке, если такая сложится.
Например, если соискатель отказывается продавать ручку и возмущается: «С чего это я должен ее продавать, я вообще устраиваюсь в отдел логистики?» Это может навести работодателя на мысль, что в любой стрессовой ситуации вы не будете склонны идти на компромисс и станете придерживаться позиции «моя хата с края».
Если вы искренне считаете этот тест неуместным при собеседовании на претендуемую должность – можете отказаться. Но важно сделать это тактично и вежливо. Или прямо спросить, почему наниматель задает вопросы «не по теме». Если вы устраиваетесь на должность, не связанную с продажами, то, вероятно, работодатель ждет, что вы откажетесь от этого теста. И ему интересен способ, как именно вы это сделаете.
Суть теста – проверка на психологическую гибкость. И здесь важно не только, как именно вы будете продавать, но и то, каким образом вы будете реагировать и на саму нестандартную просьбу. А если откажетесь, то какими словами и с какой интонацией.
В качестве еще одного примера «неуместной» просьбы-теста не собеседовании можем привести случай, когда наниматель просит претендента спеть или станцевать. Если вы попали в такую неловкую ситуацию, мы советуем продемонстрировать гибкость в мышлении. Например, можно ответить: «Я бы рад, но музыки нет» или: «А давайте с вами?» Важно показать, что вы готовы проявить гибкость в неловкой ситуации, но также имеете свои личные границы и готовы выдвигать обоснованные встречные предложения в случае поступления «неуместных» указаний руководителя.
Для чего просят что-нибудь продать на собеседовании на должность в отдел продаж
Теперь рассмотрим примеры, когда вас могут попросить продать ручку, если вы устраиваетесь в отдел продаж. В этом случае такая просьба от нанимателя на собеседовании не слишком пугает соискателя. Ведь ему вполне понятно, что работодатель просто хочет проверить, знает ли претендент основные этапы продаж или нет.
Чтобы понять, как себя правильно вести, вспомните о требованиях к кандидату. Если вы претендуете на вакансию, в описании к которой было указано, что опыт продаж не требуется, значит, в тесте от вас не будут ждать проявления блестящих навыков убеждения. Вас будут проверять на целеустремленность и упорство. Будьте готовы хоть неумело, но все-таки «дожать» клиента в лице вашего нанимателя. Скорее всего, он будет вам возражать, придумывая отговорки, почему ему не нужна та или иная вещь. И чем больше гибкости и находчивости вы проявите, тем больше вероятность того, что вы получите должность.
Логика нанимателя в этом случае такова: он готов научить продажам потенциального кандидата, но ему нужно упорство от него. Если претендент быстро сдастся, то, скорее всего, он так же будет себя вести и с клиентами в рабочей обстановке. А это недопустимо.
Если вы претендуете на должность, в описании к которой указано, что требуется кандидат с опытом продаж, то в этом случае вас будут оценивать именно на знание этапов построения сделки. Здесь вам уже не обойтись простой демонстрацией упорства и гибкости мышления – нужно показывать свои знания и умения.
Как все-таки заставить у вас купить что угодно
Первое, что нужно сделать, – попросить минутку на подготовку. Это поможет вам успокоиться, если вы сильно разволновались, почувствовать, что вы контролируете ситуацию, и обдумать стратегию продажи. Затем внимательно рассмотрите предмет, который вам предложили продать, а затем следуйте поэтапной стандартной процедуре проведения сделки:
- Выясните потребности клиента. Задайте вопросы: «Как часто вы пишете?», «Что для вас важно в ручке?», «Есть ли у вас запасная?», «Какие ручки вам нравятся?», «Если бы на свете было бы идеальное приспособление для письма, то каким бы оно было?». Внимательно слушайте, что вам ответят. Поддерживайте зрительный контакт, кивайте, выражая понимание.
- Сформируйте торговое предложение. Можете сказать: «На основе того, что вы сказали, я с уверенностью могу заявить, что эта ручка очень близка к вашему идеалу». Далее перечислите аргументы, почему вы считаете, что товар подходит клиенту. Говорите теми же словами, которыми говорил он, когда рассказывал о ручке своей мечты.
- Ответьте на возражения. Если выяснилось, что клиент не любит шариковые ручки, а отдает предпочтение гелевым, уточните, какие, по его мнению, могут быть недостатки у гелевых ручек (например, они могут смазываться). А затем ответы клиента используйте как аргумент в пользу выбора шариковой ручки. Если клиент сказал, что вообще не пользуется письменными принадлежностями (всё записывает в электронный блокнот или пишет только карандашами), предложите ему купить ручку на «всякий случай». Ведь иногда электронное устройство может разрядиться или просто возникнет необходимость подписать деловой договор на бумаге.
- Сделка. Когда вы поняли, что у клиента больше не осталось возражений, красиво подведите его к совершению сделки. Это можно сделать фразами: «Итак, вам оформить одну ручку или вы возьмете несколько в запас?», «Вам повезло: у нас сейчас действует уникальная скидка в 60 % как раз на эту модель письменных принадлежностей – оформляем покупку?»
- Допродажа. Обязательно предложите купить в довесок что-нибудь еще: запасной стержень, блокнот, степлер, набор стикеров и т. д.
Нестандартные способы продажи
Если ваш «клиент» изо всех сил противится тому, чтобы вы продали ему ручку, попробуйте один из нестандартных способов.
- Предложите способ заработать. Спросите у собеседника, желает ли он получить неплохой доход, а затем поинтересуйтесь, умеет ли он продавать. Скорее всего, вы получите положительный ответ на оба вопроса. А дальше дело за малым: «Тогда я предлагаю вам хорошо подзаработать. Сейчас почти все заводы по производству письменных принадлежностей закрываются из-за низкого спроса на их товар. Причина – большая распространенность электронных гаджетов. Скоро ручки станут коллекционным предметом, на продаже которых можно заработать с хорошей наценкой. Я всем клиентам рекомендую купить несколько шариковых ручек в запас».
- Удивите. Если вы получили отказ от покупки, можете просто сказать: «Она так хороша, что тогда я оставлю ее себе!». И демонстративно положите ручку себе в карман.
- Создайте потребность. Когда товар не пользуется спросом, маркетологи создают на него потребность. Поступите так же: попросите собеседника дать вам автограф или написать свой номер телефона в вашем блокноте. У него не окажется ручки, и тогда вы предложите ее у вас купить.
Как видите, работодатели просят продать ручку по разным причинам. Вы имеете право отказаться, если считаете, что такой тест неуместен. Но, если устраиваетесь на вакансию в отдел продаж, важно все-таки продемонстрировать свои навыки заключения сделок. Главный совет от экспертов «Центр ИнтерАктив» в этом случае – следовать стандартным этапам продаж.
Продавцы имеют возможность много зарабатывать, ведь часто им платят процент от суммы заключенных договоров. Если вы желаете прокачать свои навыки убеждения и научиться продавать как настоящий мастер продаж, приглашаем вас на наш мощный тренинг по переговорам с партнерами и клиентами. Вы научитесь эффективно заключать сделки, понимать скрытые намерения собеседников и использовать техники НЛП для получения желаемого.
